Өнөөдөр Хятадын дотоодын цахим худалдааны зах зээл гэвэл хамгийн түрүүнд Таобао санаанд буух буй за.  Монголчууд ч Таобаотай маш сайн танил болсон. Таобаогаас худалдан авалт хийхэд зуучилдаг, хувиараа тус сайтаас бараа авч борлуулдаг хүмүүс ч олон бий.

2000-аад оны эхэн үед Хятадын цахим худалдааны салбарт Таобао бус АНУ-ын eBay давамгайлж байжээ. Өнөөдөр АНУ-д цахим худалдааны салбарт Amazon-той өрсөлдөнө гэвэл ямар хэцүү бил ээ? Тухайн үед Хятадын зах зээлд eBay-тай өрсөлдөх хүнд даваа шинээр тус зах зээлд орж буй компани бүрийг хүлээж байсан.

Харвардын бизнесийн их сургуулийн профессор Феликс Оберхолзержи энэхүү кейс судалгаагаараа Таобао өөрөөсөө том, давуу тал ихтэй өрсөлдөгч болох eBay-тэй хэрхэн, ямар стратегиар өрсөлдөж, эцэстээ өөрөө том тоглогч болсон тухай сонирхолтой жишээг энд тоймлон хүргэе.

Таобао нь Алибаба Группын охин компани ба Хятадын онлайн худалдааны платформ. Алибаба нь Хятадын дотоодын үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнээ гадны зах зээлд гаргахад нь туслах зорилготой байгуулагдсан B2B платформ юм. Харин eBay нь хувь хүмүүсийг , хувь хүмүүс хоорондын худалдааг чиглэсэн бизнесийн загвартай байсан учир Алибаба eBay хоёр нэг хэсэг бие биедээ харшилдах юмгүй оршин тогтнож байсан ч удалгүй eBay жуучлагч болон дундын худалдаачдад платформоо хэрэглүүлэхийг зорих болсон нь Алибаба болон eBay-ын тулааныг өрдөхөд хүргэжээ.

Жак Ма хэсэг нөхдийн хамт C2C цахим худалдааны платформ байгуулахаар шийдсэн нь SARS цар тахлын үетэй таарсан ба тус ажлын хэсэг Жак Магийн Шанхай дах гэрт түгжигдэн, шууд л ханцуй шумлан ажилдаа оржээ. Нийт жижиглэн худалдааны зах зээлийн 85 хувийг эзэлдэг хүнд жингийн тоглогчтой хэрхэн өрсөлдөх вэ? Ямар стратегийг баримтлах вэ? Тэдний эхний шийдэл нь eBay-ийн хэрэглэгчдэд рүү шууд чиглэлгүй зах зээлийн өөр сегментийг онилсон байж.

1. Итгэлцэл бий болгохыг урьтал болгох

Хятадын 2000-аад оны эхэн үеийн интернет хэрэглээ, цахим худалдаа одоогийхоос шал өөр дүр зурагтай байсан. Хүмүүс дөнгөж л интернеттэй танилцаж байлаа. Цахимаар юм худалдаж авахад хэр аюулгүй байдаг бол? Хувийн мэдээлэл алдагдвал яах вэ? Авсан бараа нь ирдэг байгаа? Ирэхгүй бол яах вэ? Эвдэрсэн бол яах вэ гээд туршиж үзчихмээр боловч сэтгэл шулуудаж чадахгүй хэрэглэгчийн зах зээл eBay-ын хэрэглэгчдээс ч том, хүрч ажиллахад ч хялбар байж болохыг Таобао олж харжээ. Харин тэр том зах зээлд хүрэхэд нэн тэргүүнд тэдгээр хүмүүсийн интернет, цахим худалдаанд итгэх итгэлийг бий болгох орчинг үүсгэхээр Таобао багийнхан ажиллаж эхэлжээ. Энэхүү ухаарал нь Таобаогийн Хятад дах бизнесийн мета стратеги нь болсон ба дараагийн дараагийн алхамууд эндээс эхлэлтэй.

Харин eBay-ын хувьд зах зээлийн 85 хувийг эзэлсэн тэргүүлэгч байсан нь Алибабагийн энэхүү стратегийг харахад садаа болсон. eBay өрсөлдөгч гарч ирж буйг эхэндээ мэдээ ч үгүй байж.

Таобао нь интернет хэрэглэгч, цахим худалдаа сонирхогчдын дундах санаа зовнисон асуудлуудыг шийдвэрлэх замаар тэдний цахим платформд итгэх итгэлийг нэмэгдүүлэх замыг сонгосон нь илүү найдвартай, хямд төсөр төлбөрийн системийг бий болгох боломжийг олгосон аж. Асуудлыг энэ талаас харж чадаагүй eBay хэдий нетворк эффект өндөр байсан ч эцэстээ Хятадын зах зээлээс гарахад хүрчээ.

2. Танил туршлага, танил мэдрэмж

Таобао цахим худалдааны вэбсайтаар зочилсон хүн өнөө л өөрийн биеэр очдог их дэлгүүрээр зочилсонтой адил танил мэдрэмжээ тэдний вэбсайтаас аваасай хэмээн Таобаогийн инженерүүд боджээ. Тиймээс Таобао анхнаасаа хэрэглэгчиддээ цоо шинэ цахим худалдаа гэх мэдрэмжийг өгөх бус харин интернет орчин дотор ч гэсэн аюулгүй худалдаа наймаа хийх боломжтой шүү гэдгийг ойлгуулах нь чухал гэж үзсэн учир вэбсайтын зохион байгуулалтаа их дэлгүүрийн зохион байгуулалттай маш төстэй байхаар дизайн хийсэн. Хэрэв онлайнаар худалдан авалт хийх нь өөрөө очоод авахаас илүү төвөгтэй байвал цаг мөнгөө үрэх хэрэг юун гэж бодох хүн олон байсантай холбоотой. Тухайн үед вэбсайтаар нь зочилсон хүмүүс хаана юу байгааг нь төвөггүй олж, танил газраа ирсэн мэт байсан нь Таобао зах зээлийн том тоглогч болох нэгэн фактор болжээ. Өнөөдөр олон хүмүүсийн хувьд онлайн худалдан авалт хийх нь өглөө босоод шүдээ угаахтай адил хэвийн байж болох хэдий ч 2000 оны эхээр байдал тэс ондоо байжээ.

3. Алипэй (Alipay)

Таобао системийн чухал нэг хэсэг нь Алипэй төлбөрийн систем. Интернет худалдаа байтугай интернет орчинд итгэх хүмүүс бага буйг харгалзан үзэж, худалдан авагч бүтээгдэхүүнээ гар дээрээ авсан цагт л төлбөр борлуулагчийн дансанд ордог эскроу маягийн төлбөрийн загварыг Алибаба бүтээжээ. Алипэй нь зөвхөн Таобао бус бусад цахим худалдааны, үйлчилгээний вэбсайтуудтай хоршиж ажиллах боломжтой ба цахим худалдааны зах зээл нийтээрээ хөгжихөд том түлхэц болсон тухай кейс судалгаанд онцолсон. eBay-д paypal байсан хэдий ч Таобаогийн хувьд Алипэй компанийн стратегитай маш сайн уялдаж, илүү их давуу талыг олгосон нь эцсийн үр дүнгээс харагдана.

Эх сурвалж: Strategies for Underdogs: How Alibaba’s Taobao Beat eBay in China